הלקוחות שלכם לא מקלידים בגוגל את המילים שאתם משתמשים בהן בעסק, הם מקלידים את הבעיה שלהם בשפה של יום יום. כדי לגלות את הביטויים האמיתיים לא צריך לנחש, צריך לדעת איפה להסתכל: השלמות אוטומטיות בשורת החיפוש של גוגל, תיבת "אנשים שואלים גם", ביקורות של לקוחות עליכם ועל המתחרים, והשאלות שחוזרות שוב ושוב בשיחות המכירה ובוואטסאפ העסקי. במאמר הזה נעבור מקור מקור, עם טכניקות מדויקות לשליפת הביטויים מכל אחד מהם.
למה ניחוש ביטויים הוא הטעות שעולה הכי ביוקר?
כי כל שקל שתשקיעו בקידום זורם לביטויים שבחרתם, ואם בחרתם לפי תחושת בטן, אתם עלולים לממן במשך שנה קידום של ביטוי שאף לקוח לא מקליד. בפסיכולוגיה קוראים לזה קללת הידע: ככל שאתם מומחים יותר בתחום שלכם, כך קשה לכם יותר לדמיין איך חושב מי שלא מבין בו כלום. ובגוגל, מי שמחפש אתכם הוא כמעט תמיד מי שלא מבין בתחום, אחרת הוא לא היה צריך אתכם.
אינסטלטור בראשון לציון שכותב באתר "פתרונות אינסטלציה מתקדמים לבית ולעסק" בטוח שהוא נשמע מקצועי. הלקוח שלו, שעומד עכשיו במטבח מוצף, מקליד "פיצוץ צינור מה עושים" או "אינסטלטור דחוף ראשון לציון". הפער הזה הוא בדיוק המקום שבו עסקים מפסידים לקוחות למתחרים פחות טובים שפשוט מדברים בשפה של הקהל.
איתור שפת הלקוח הוא השלב הראשון והקריטי בכל מחקר מילות מפתח מלא, ולכן שווה לעשות אותו בשיטתיות ולא כבדרך אגב. ארבעת המקורות שנפרט עכשיו זמינים לכל בעל עסק, בחינם, כבר היום.
מה ההשלמות האוטומטיות של גוגל מגלות עליכם?
ההשלמות האוטומטיות הן הצעות שגוגל מציג ברגע שמתחילים להקליד בשורת החיפוש, והן משקפות חיפושים אמיתיים ונפוצים של גולשים אמיתיים. זה לא ניחוש של אלגוריתם, זה סיכום חי של מה שאנשים באמת מקלידים. במילים אחרות: גוגל מסר לכם דוח ביקוש חינמי, והוא מתעדכן כל הזמן.
איך עובדים עם זה בשיטתיות? כמה טכניקות פשוטות:
- שיטת האותיות: הקלידו את השירות שלכם ואחריו רווח ואות: "מנעולן א", "מנעולן ב", וכן הלאה לאורך האלף בית. כל אות פותחת סדרת השלמות חדשה.
- שיטת השאלות: הוסיפו לפני הביטוי מילות שאלה: "איך", "כמה עולה", "מתי", "האם". כך נחשפות השאלות שמעסיקות את הקהל בכל שלב.
- שיטת המיקום: הקלידו את השירות עם שמות הערים באזור הפעילות שלכם ובדקו אילו שילובים גוגל משלים מעצמו.
- גלישה בסתר: עבדו בחלון גלישה בסתר כדי שההיסטוריה האישית שלכם לא תצבע את התוצאות.
שימו לב כמה מההשלמות הן ביטויים ארוכים וספציפיים, למשל "עורך דין גירושין בהסכמה מחיר". אלה ביטויי זנב ארוך, ולמרות הנפח הנמוך של כל אחד מהם, הם מהנכסים הרווחיים ביותר לעסק קטן. הסברנו למה בהרחבה במאמר על ביטויי זנב ארוך לעסקים.
עוד דבר שכדאי לזכור: ההשלמות מציגות מה מחפשים, לא כמה מחפשים. ביטוי יכול להופיע גבוה בהשלמות בגלל עלייה עונתית או חדשותית רגעית. לכן שלב האיסוף הזה הוא נקודת פתיחה מצוינת, אבל את ההחלטות הסופיות מקבלים רק אחרי שמצמידים לכל ביטוי נתוני נפח אמיתיים.
איך תיבת "אנשים שואלים גם" חושפת את מה שבאמת מעסיק את הלקוח?
תיבת "אנשים שואלים גם" (People Also Ask) היא רכיב בתוצאות החיפוש שמציג שאלות אמיתיות שגולשים שואלים סביב הנושא שחיפשתם. כל לחיצה על שאלה פותחת אותה ומוסיפה שאלות חדשות לרשימה, כך שאפשר "לחלוב" את התיבה ולחשוף עשרות שאלות מתוך חיפוש אחד. חפשו את הביטוי המרכזי שלכם, פתחו שאלה אחר שאלה, ותעדו הכל.
הערך כאן כפול. ראשית, כל שאלה היא רעיון מוכן למאמר או לפסקה באתר, מנוסח בדיוק כמו שהקהל מנסח אותו. שנית, השאלות חושפות את ההתלבטויות שקודמות לרכישה: מה מפחיד את הלקוח, מה הוא משווה, על מה הוא מתעכב. עסק שעונה על השאלות האלה באתר שלו סוגר את הפער בדיוק בנקודה שבה המתחרים שותקים.
מה מסתתר בחיפושים הקשורים בתחתית העמוד?
גללו לתחתית עמוד התוצאות ותמצאו את אזור החיפושים הקשורים: ניסוחים חלופיים ונושאים שכנים שגולשים חיפשו סביב אותו צורך. זה המקום לגלות מילים נרדפות שלא חשבתם עליהן, למשל שההוא שמחפש "הדברה" מחפש גם "מדביר מוסמך" ו"ריסוס נגד ג'וקים". כל ניסוח כזה הוא דלת נוספת שדרכה לקוחות יכולים למצוא אתכם. ריכוז שיטתי של כל הממצאים האלה, יחד עם נתוני נפח לכל ביטוי, הוא בדיוק מה שמקבלים במחקר מילות מפתח מקצועי לעסק, אבל גם איסוף ידני מסודר שווה זהב.
למה ביקורות של לקוחות הן מכרה זהב של ביטויים?
כי בביקורת הלקוח מספר, במילים שלו, מה הייתה הבעיה, מה חיפש ומה קיבל. אלה בדיוק המילים שהוא הקליד בגוגל שבוע קודם. קראו את הביקורות בפרופיל העסקי שלכם בגוגל ותגלו ניסוחים כמו "חיפשתי מישהו שמתקן תריסים חשמליים באזור" או "הגעתי אליה אחרי חודשים של כאבי גב". כל ניסוח כזה הוא מילת מפתח פוטנציאלית שנמסרה לכם בחינם.
כדי שהקריאה תהיה שיטתית ולא סתם דפדוף, חפשו בכל ביקורת ארבעה רכיבים קבועים:
- הבעיה במילים של הלקוח: איך הוא מתאר את מה שהטריד אותו לפני שהגיע אליכם.
- שם השירות בגרסת הרחוב: איך הוא קורא למה שקיבל, לעומת איך שאתם קוראים לזה במחירון.
- אזכורי מיקום: שכונות, ערים ואזורים שמופיעים בביקורות ומרמזים על ביטויים מקומיים.
- ההתלבטות שקדמה לבחירה: משפטים כמו "השוויתי כמה הצעות" חושפים מה הלקוח בדק לפני שסגר.
ואל תעצרו אצלכם: הביקורות של המתחרים פתוחות לקריאה בדיוק באותה מידה. קליניקה בחיפה יכולה לעבור על ביקורות של עשר קליניקות מתחרות באזור ולמפות אילו בעיות חוזרות, באילו מילים מתארים אותן, ומה מבדיל בין ביקורת מרוצה למאוכזבת. זה מודיעין שיווקי חינמי שרוב העסקים פשוט לא טורחים לאסוף.
אגב, הפרופיל העסקי בגוגל הוא לא רק מקור לביטויים, הוא נכס קידום מרכזי בפני עצמו, במיוחד לעסקים מקומיים. איך מטפחים אותו נכון, הסברנו בעמוד השירות שלנו על קידום פרופיל עסקי בגוגל.
מה שיחות המכירה והוואטסאפ שלכם כבר יודעים?
המקור העשיר ביותר לשפת לקוח נמצא אצלכם בטלפון. כל שיחת מכירה נפתחת בניסוח של צורך: "אני מחפש מישהו ש...", "רציתי לשאול כמה עולה...". המילים שאחרי "מחפש" ו"כמה עולה" הן מילות המפתח שלכם, מנוסחות על ידי הלקוח עצמו, בלי שום כלי וניתוח. מהיום, אחרי כל שיחה, רשמו את הניסוח המדויק ששמעתם. תוך חודש יהיה לכם מסמך ששווה יותר מכל סיעור מוחות.
הוואטסאפ העסקי הוא גרסה כתובה של אותו דבר, ואפילו נוחה יותר, כי הכל כבר מתועד. עברו על פניות של החודשים האחרונים וחלצו את הניסוחים החוזרים. חנות אונליין לציוד ספורט תגלה למשל שלקוחות שואלים שוב ושוב "יש משלוח עד הבית?", "איך יודעים איזו מידה להזמין?", "מתי חוזר למלאי?". כל שאלה שחוזרת פעמיים היא מועמדת לביטוי חיפוש, לשאלה בעמוד שאלות נפוצות, או לשניהם.
היתרון של המקור הזה על פני כל האחרים: הוא מסונן מראש. מי שהתקשר או שלח הודעה הוא לקוח מתעניין באמת, ולכן הניסוחים שלו משקפים כוונה מסחרית ולא סקרנות סתמית.
טיפ ארגוני קטן שעושה הבדל גדול: פתחו מסמך משותף בשם "מילון לקוח" ושתפו אותו עם כל מי שעונה לטלפונים בעסק. כל ניסוח חדש ששומעים נכנס למסמך באותו יום, עם תאריך. אחרי רבעון יהיה בידיכם ארכיון חי של שפת הקהל, שמתעדכן לבד ולא עולה שקל, וכל החלטת תוכן באתר תתחיל ממנו.
איך הופכים ערימת ביטויים לרשימה שאפשר לעבוד איתה?
אחרי מעבר על ארבעת המקורות תחזיקו ביד עשרות ואולי מאות ניסוחים, וזה השלב שבו סדר מנצח כמות. תהליך הזיקוק בנוי מארבעה צעדים:
- איחוד כפילויות: "אינסטלטור דחוף" ו"אינסטלטור זמין עכשיו" הם אותו צורך. אחדו ניסוחים קרובים לביטוי מייצג אחד ושמרו את השאר כווריאציות.
- קיבוץ לפי נושא: חלקו את הביטויים לקבוצות לפי שירות או בעיה. כל קבוצה תהפוך בהמשך לעמוד או מאמר אחד.
- סינון רלוונטיות: מחקו ביטויים שלא מתאימים לעסק בפועל, למשל אזורים שאתם לא משרתים או שירותים שאתם לא מספקים. תנועה לא רלוונטית היא רעש, לא נכס.
- אימות נתונים: בדקו לכל ביטוי מייצג את נפח החיפוש החודשי ואת רמת התחרות, כדי לדעת מה מקדמים קודם ומה נשמר להמשך.
הצעד הרביעי הוא היחיד שאי אפשר להשלים בעין בלתי מזוינת, כי הוא דורש גישה לנתוני חיפוש אמיתיים. כאן נכנס דוח ביטויים מקצועי לעסק שסוגר את הפינה: הוא לוקח את התחום שלכם ומחזיר רשימה מדורגת לפי נפח חיפוש אמיתי, כך שהתחושות מהשטח פוגשות סוף סוף מספרים.
ואפשר גם לקצר את כל הדרך: השירות האוטומטי של ולולינקס עושה את עבודת האיסוף והאימות בשבילכם. אתם מזינים את תחום העסק ואזור הפעילות, ומקבלים למייל ולוואטסאפ דוח מקצועי עם 15 הביטויים בעלי נפח החיפוש הגבוה ביותר בתחום שלכם, כולל ביטוי העל שסביבו שווה לבנות את הקידום כולו. העלות היא 250 ש"ח + מע"מ, בלי מנויים ובלי כלים ללמוד. מזמינים כאן את דוח מילות המפתח ומתחילים לעבוד על בסיס נתונים, לא ניחושים.
שאלות נפוצות
האם ההשלמות האוטומטיות שאני רואה מותאמות אישית אליי?
חלקית, כן. גוגל משקלל את היסטוריית החיפושים והמיקום שלכם בהצעות שהוא מציג. לכן כדאי לעבוד בחלון גלישה בסתר, שמנטרל את רוב ההתאמה האישית ומציג תמונה קרובה יותר למה שגולש ממוצע רואה. ההשפעה של המיקום הגיאוגרפי נשארת, וזה דווקא יתרון לעסק מקומי.
כמה ביטויים כדאי לאסוף לפני שמתחילים לסנן?
אין מספר קסם, אבל סדר גודל של כמה עשרות עד מאה ניסוחים גולמיים הוא נקודת פתיחה טובה לעסק קטן. המטרה באיסוף היא רוחב, לא דיוק. את הדיוק משיגים בשלב הזיקוק, כשמאחדים כפילויות ומסננים לפי רלוונטיות ונתוני חיפוש.
איך יודעים כמה אנשים באמת מחפשים ביטוי בחודש?
נתוני נפח חיפוש מגיעים מכלים מקצועיים שמתבססים על נתוני גוגל, והם לא זמינים בתוצאות החיפוש עצמן. אפשר לקבל אינדיקציה כיוונית מהשלמות אוטומטיות, כי גוגל מציע בעיקר ביטויים נפוצים, אבל מספרים אמיתיים דורשים כלי מדידה או דוח מקצועי שמרכז את הנתונים עבורכם.
העסק שלי חדש ואין עדיין ביקורות ושיחות, מאיפה מתחילים?
מתחילים מהמקורות הציבוריים: השלמות גוגל, תיבת השאלות, חיפושים קשורים, וביקורות של המתחרים הוותיקים באזור. דווקא לעסק חדש יש כאן יתרון, כי המתחרים כבר צברו עבורו שנים של שפת לקוח מתועדת בביקורות שלהם. עם הזמן תוסיפו לתמונה את השיחות והפניות שלכם.
האם הביטויים שאנשים מחפשים משתנים עם הזמן?
כן, והשינוי מורגש בעיקר בזנב הארוך ובשאלות. מוצרים חדשים, טרנדים, רגולציה ואפילו עונות השנה משנים את ניסוחי החיפוש. הביטויים המרכזיים של רוב התחומים יציבים יחסית, אבל שווה לחזור על סבב איסוף קצר אחת לכמה חודשים כדי לתפוס ביטויים עולים לפני המתחרים.
