איך מחלקים תקציב בין קידום ממומן לקידום אורגני לפי שלב העסק

את התקציב לא מחלקים לפי אחוז קבוע, אלא לפי שלב העסק ולפי מה שהנתונים מראים. עסק חדש שצריך פניות כבר החודש ישים בהתחלה את רוב הכסף בקידום ממומן וחלק קטן יותר בקידום אורגני, ועסק ותיק עם אתר שכבר צובר דירוגים יכול להעביר לאורגני חלק שגדל עם הזמן. הכלל שמחזיק בכל שלב: הממומן קונה תנועה עכשיו ומלמד אתכם מה ממיר, והאורגני בונה נכס שממשיך להביא פניות גם כשהמודעות כבויות.

מה כל ערוץ קונה לכם בפועל 💡

לפני שמחלקים כסף, כדאי להבין שמדובר בשני מוצרים שונים לגמרי, גם כשהם מופיעים באותו עמוד תוצאות בגוגל.

ממומן: תנועה שכורה, מיידית ומדידה

בקמפיין חיפוש בגוגל אתם משלמים על כל קליק. היתרונות ברורים: המודעות יכולות לעלות לאוויר תוך ימים, אתם בוחרים בדיוק על אילו חיפושים להופיע, באילו שעות ובאילו אזורים, ואחרי כמה שבועות של הרצה יש לכם נתונים אמיתיים על מה שממיר. החיסרון מובנה במודל: ברגע שהתקציב נעצר, התנועה נעצרת איתו. בנוסף, עלות הקליק נקבעת במכרז מול המתחרים, ולכן בתחום תחרותי היא נוטה לעלות ככל שיותר עסקים רוצים את אותם ביטויים. גוגל מתחשבת גם באיכות המודעה ובחוויית דף הנחיתה, כך שאתר איטי או לא ברור מייקר כל קליק.

בפייסבוק ובאינסטגרם ההיגיון הכלכלי דומה, אבל התפקיד שונה: שם אתם לא תופסים חיפוש קיים, אלא מייצרים ביקוש אצל אנשים שעוד לא חיפשו אתכם.

אורגני: נכס שנבנה לאט ונשאר

בקידום אורגני לא משלמים על קליק, אלא משקיעים בעבודה: תוכן שעונה על מה שהלקוחות מחפשים, מבנה ותיקונים טכניים באתר, וקישורים שמחזקים את הסמכות שלו. ההשקעה הזו מצטברת. עמוד שהגיע לדירוג טוב ממשיך להביא כניסות גם בחודשים שבהם לא הוספתם עליו שקל, כל עוד הוא נשאר רלוונטי ומתוחזק. המחיר הוא זמן: גוגל עצמה כותבת במדריך ה-SEO הרשמי שלה שחלק מהשינויים באתר משתקפים בתוצאות תוך שעות וחלקם רק אחרי כמה חודשים, ושלא כל שינוי ישפיע באופן מורגש.

אם אתם מתלבטים גם מול רשתות חברתיות, אותו היגיון של שכירות מול בעלות מופיע בהשוואה בין SEO לשיווק ברשתות חברתיות.

מסגרת החלטה לפי שלב העסק 🧭

האחוזים שבהמשך הם נקודת פתיחה לשיחה, לא נוסחה. הם משתנים לפי התחום, רמת התחרות, הרווח מכל עסקה ומצב האתר, והנתונים של החודשים הראשונים הם שיקבעו לאן לזוז.

עסק חדש או אתר חדש

לאתר חדש אין עדיין היסטוריה, סמכות או עמודים מדורגים, ולעסק חדש אין נתונים על מה הלקוחות באמת קונים. כאן הממומן עושה שתי עבודות: מביא את הפניות הראשונות ומשמש מעבדה לבדיקת הצעות, מחירים ומסרים. נקודת פתיחה סבירה היא בערך 70 עד 80 אחוז לממומן, והשאר ליסודות האורגניים: מבנה אתר נכון, עמוד לכל שירות מרכזי, כרטיס גוגל ביזנס מלא אם אתם נותנים שירות באזור מסוים, והתחלה של בניית סמכות. מי שדוחה את האורגני ל"אחרי שיהיה כסף" מגלה שנה אחר כך שהוא עדיין תלוי לחלוטין בתקציב המודעות.

עסק מקומי ותיק

לבעל מקצוע, קליניקה או משרד שפועלים כמה שנים יש בדרך כלל נכסים שכבר עובדים: ביקורות, כרטיס גוגל ביזנס ואתר עם היסטוריה. אצלם המנוף האורגני החזק הוא לרוב המפה של גוגל, ולכן החלוקה יכולה להתחיל קרוב יותר לאיזון, בערך מחצית לכל צד, עם נטייה לאורגני ככל שהכרטיס והאתר מתחזקים. הממומן נשאר כלי ממוקד: לשירותים עם רווח גבוה, לאזורים שבהם הכרטיס עוד לא מופיע, ולמילוי חורים ביומן.

שירות קידום בגוגל מפות שלנו מתחיל ב-800 ₪ + מע״מ לחודש, וחבילות הקידום האורגני מ-2,990 ₪ + מע״מ לחודש כבר כוללות גם קידום של הכרטיס. פירטנו את ההשוואה הזו לעומק במדריך על כרטיס גוגל ביזנס מול מודעות ממומנות לעסק מקומי.

חנות אונליין

בחנות, הממומן עובד ברמת המוצר: מודעות שופינג שמציגות מוצר ומחיר ישירות בתוצאות, ובמטא מודעות קטלוג למי שכבר צפה במוצר. האתגר הוא המרווח: כשהרווח ממוצר נמוך, כל עלייה בעלות הקליק אוכלת אותו. לכן בחנויות האורגני נבנה בעיקר סביב דפי קטגוריה ותוכן שעונה על שאלות לפני קנייה, כמו איך בוחרים דגם או מה ההבדל בין שני מוצרים. נקודת פתיחה אפשרית היא 60 עד 70 אחוז לממומן בשנה הראשונה, ומעבר הדרגתי לאורגני בקטגוריות שבהן הדירוגים מתייצבים. חנות שחיה רק מממומן מרגישה כל עונה עמוסה, כשיותר מפרסמים מתחרים על אותם קונים והקליק נוטה להתייקר.

עסק עונתי

מזגנים לפני הקיץ, צימרים בחגים ובחופש הגדול, חנויות לקראת ראש השנה ופסח. בעסק עונתי השאלה היא לא רק כמה אלא מתי. האורגני צריך להתחיל חודשים לפני העונה, כי תוכן שעולה ביום שבו הביקוש מתחיל לא יספיק להבשיל עד שהוא נגמר. הממומן, לעומת זאת, הוא הכלי הגמיש: מגדילים אותו בשיא ומצמצמים אותו מחוץ לעונה. בפועל זו חלוקה שמתהפכת לאורך השנה: מחוץ לעונה רוב התקציב הולך לתוכן, לעמודים ולקישורים, ובעונה רובו עובר למודעות.

איך החלוקה זזה לאורך 12 חודשים 📈

התוכנית הבאה מתארת היגיון עבודה, לא לוח זמנים מחייב. הקצב של האורגני תלוי בתחרות, בגיל הדומיין ובמצב האתר, וכל העברה של תקציב צריכה להישען על נתונים שכבר רואים, לא על תחזית.

חודשים 1 עד 3: הממומן מוביל, האורגני מניח יסודות

הקמפיינים רצים, נאספים נתוני המרה ראשונים, ומסננים ביטויים שמבזבזים כסף. במקביל מתקנים את התשתית באתר, בונים עמוד לכל שירות מרכזי ומתחילים בבניית סמכות. בשלב הזה לא מצפים מהאורגני להביא פניות, ולא שופטים אותו לפיהן.

חודשים 4 עד 6: מחפשים סימנים ראשונים באורגני

בודקים אם מספר החשיפות לביטויים שנבחרו עולה, אם עמודים חדשים נכנסים לאינדקס ואם המיקום הממוצע משתפר, גם כשהוא עוד רחוק מהעמוד הראשון. אלה סימנים מוקדמים, והם הבסיס להחלטה אם להמשיך באותו קצב, להרחיב או לשנות כיוון. את הקצב הריאלי ואת מה שמאיץ או מעכב אותו פירטנו במדריך על הזמן שלוקח ל-SEO להבשיל.

חודשים 7 עד 12: מעבירים תקציב ביטוי אחרי ביטוי

כשביטוי מסוים מתחיל להביא כניסות אורגניות יציבות, בודקים מה קורה כשמורידים עליו את ההצעה בממומן. אם סך הפניות מאותו חיפוש כמעט לא יורד, הכסף הזה התפנה. אפשר להעביר אותו להרחבת האורגני לביטויים נוספים, או לממומן על ביטויים שעוד לא מדורגים. כך החלוקה זזה בהדרגה ועל בסיס נתונים, ולא בהחלטה אחת גורפת.

לדוגמה: עסק שירות עם תקציב שיווק של 10,000 ₪ לחודש לפני מע״מ מתחיל עם חבילת קידום אורגני ל-3 ביטויים ב-1,790 ₪ + מע״מ לחודש, והיתרה הולכת לממומן, כלומר לתקציב המדיה ולדמי הניהול יחד. אם אחרי חצי שנה שניים מהביטויים מביאים פניות אורגניות קבועות, והבדיקה מראה שהורדת ההצעות עליהם בממומן לא פגעה בסך הפניות, אפשר לשקול מעבר לחבילה של 6 ביטויים ב-2,990 ₪ + מע״מ לחודש ולממן את ההפרש מהכסף שהתפנה. המספרים כאן להמחשה בלבד, וההחלטה בכל עסק נשענת על הנתונים שלו.

נתוני הממומן כמפה לבחירת ביטויים באורגני 🔍

אחד היתרונות הגדולים בהרצת שני הערוצים יחד הוא שהממומן נותן לאורגני תשובות שבלעדיו לוקח חודשים לקבל.

• דוח מונחי החיפוש: ב-Google Ads רואים את החיפושים המדויקים של מי שלחץ על המודעות, לא רק את מילות המפתח שבחרתם. שם מתגלים הניסוחים שהלקוחות באמת משתמשים בהם, כולל שאלות וצירופים שלא עלו בדעתכם.
• שיעור המרה לפי ביטוי: ביטוי שמביא הרבה קליקים ומעט פניות הוא מועמד חלש לתוכן. ביטוי שממיר היטב הוא המועמד הראשון לעמוד ייעודי באתר.
• עלות לקליק: ככל שהקליק על ביטוי ממיר יקר יותר, כך כל כניסה אורגנית עליו חוסכת יותר. הצלבה של שיעור המרה גבוה עם עלות קליק גבוהה נותנת את רשימת העדיפויות לקידום באתר.
• כותרות שנבדקו: כותרות מודעה עם שיעור הקלקה גבוה הן בסיס טוב לכותרות עמודים ולתיאורי מטא, כי כבר ראיתם שהמסר הזה גורם לאנשים ללחוץ.
• מילות שלילה: הביטויים שחסמתם בממומן כי הביאו פניות לא רלוונטיות מסמנים גם על מה לא כדאי לבנות עמודי שירות.

במטא אין מונחי חיפוש, אבל יש משהו אחר: זוויות מסר וכאבים של לקוחות שעבדו במודעות. מודעה שהביאה הרבה פניות סביב חשש מסוים היא רמז לשאלה שכדאי לענות עליה במאמר או בעמוד שירות.

נתוני הקמפיין מראים רק את הביטויים שקניתם. כדי לראות את התמונה המלאה של התחום, כולל ביטויים שלא נכנסו לקמפיין, כדאי להצליב אותם עם מחקר מילות מפתח. הדוח שלנו מרכז את 15 הביטויים עם נפח החיפוש הגבוה בתחום שלכם, ביטוי על ותמונת מתחרים, בתשלום חד פעמי של 250 ₪ + מע״מ.

איך מודדים את שני הערוצים יחד 📊

חלוקת תקציב בלי מדידה משותפת היא ניחוש. אלה העקרונות שמאפשרים להשוות בין הערוצים בצורה הוגנת:

1. הגדרה אחת של הצלחה. פנייה היא פנייה, בלי קשר למקור: טופס, שיחה או הודעה בוואטסאפ. מודדים את כולן בשני הערוצים באותה צורה, אחרת כל ערוץ ייראה טוב לפי ההגדרה שנוחה לו.
2. תיוג מקורות. כל קישור ממודעה מקבל פרמטרי UTM, וב-Google Analytics 4 רואים בנפרד חיפוש ממומן וחיפוש אורגני. לצד זה, Google Search Console מראה על אילו חיפושים האתר הופיע בתוצאות האורגניות, כמה חשיפות וקליקים קיבל ובאיזה מיקום ממוצע.
3. עלות לפנייה משולבת. מחלקים את סך ההוצאה על שני הערוצים בסך הפניות. זה המספר שאתם רוצים לראות יורד לאורך השנה. לצידו מחשבים עלות לפנייה לכל ערוץ בנפרד, בידיעה שבאורגני ההשקעה של החודשים הראשונים מחזירה בעיקר בהמשך.
4. הפרדה בין חיפושי מותג לחיפושים כלליים. מי שראה מודעה באינסטגרם ואחר כך חיפש את שם העסק בגוגל ייספר כתנועה אורגנית, למרות שהמודעה הביאה אותו. לכן את הצמיחה האורגנית מודדים בעיקר על חיפושים שלא כוללים את שם העסק.
5. בדיקה לפני קיצוץ. כשרוצים להוריד ממומן על ביטוי שכבר מדורג, עושים את זה על קבוצת ביטויים אחת, לתקופה מוגדרת, ומשווים את סך הפניות לפני ואחרי. כך יודעים אם הכסף באמת היה מיותר.

כדאי גם לקשר את Search Console לחשבון Google Ads. החיבור מאפשר לראות בדוח אחד, לכל חיפוש, איך האתר מופיע גם בתוצאות הממומנות וגם בתוצאות האורגניות, וזה בדיוק המידע שצריך כדי להחליט איפה הממומן מוסיף ואיפה הוא כפול.

טעויות נפוצות בחלוקת התקציב ⚠️

• לשפוט את האורגני אחרי חודשיים. מי שעוצר את הקידום לפני שהיה לו זמן להבשיל משלם על השלב היקר ומוותר על השלב שבו ההשקעה מתחילה להחזיר.
• לכבות את הממומן ביום שבו מופיע דירוג ראשון. דירוגים זזים, במיוחד בחודשים הראשונים. מצמצמים בהדרגה, ביטוי אחרי ביטוי, ובודקים שסך הפניות נשמר.
• חצי חצי כברירת מחדל. חלוקה שווה נשמעת הוגנת, אבל היא לא מתחשבת בשלב העסק, בעונה או בנתונים.
• לממן ביטויים שבהם האתר כבר ראשון, בלי לבדוק. לפעמים זה מוסיף פניות, כי המודעות מוצגות מעל התוצאות האורגניות ותופסות לקוחות שהיו הולכים למתחרה. לפעמים זה תשלום כפול על אותו לקוח. רק בדיקה תגיד.
• לשלוח תנועה ממומנת לאתר חלש. עמוד איטי או לא ברור פוגע בהמרה של המודעות, מייקר את הקליק וגם מקטין את הסיכוי של אותו עמוד להתקדם אורגנית. תיקון האתר משרת את שני הערוצים בבת אחת.
• להתחיל את האורגני של עסק עונתי כשהעונה כבר בפתח. ברוב המקרים זה מאוחר מדי לאותה עונה, והתקציב כולו נופל על הממומן בדיוק כשהוא הכי יקר.
• לענות לפניות לאט. ליד שמחכה שעות לתשובה מבזבז את הכסף של שני הערוצים באותה מידה. זמן התגובה הוא חלק מהתקציב, גם אם הוא לא מופיע בשום דוח.

שאלות נפוצות

איזה אחוז מתקציב השיווק כדאי להקצות לקידום אורגני?

אין אחוז אחד נכון לכל העסקים. בעסק חדש נקודת פתיחה סבירה היא 20 עד 30 אחוז לאורגני, בעסק מקומי ותיק קרוב למחצית, ובחנות אונליין 30 עד 40 אחוז, עם תזוזה לפי הנתונים. חשובה יותר מהאחוז היא העקביות: אורגני שמקבל תקציב חודש כן וחודש לא מתקדם לאט הרבה יותר.

האם פרסום ממומן משפר את הדירוג האורגני בגוגל?

לא. תשלום על מודעות בגוגל לא משפיע על הדירוג בתוצאות האורגניות. הקשר בין הערוצים עקיף: הממומן מספק נתונים על ביטויים ומסרים שממירים, ואנשים שהכירו את העסק דרך מודעה עשויים לחפש אותו אחר כך בשמו.

אפשר לוותר לגמרי על ממומן כשהאתר כבר מדורג טוב?

יש עסקים שעושים את זה, בעיקר כשהביקוש יציב והאתר מדורג על רוב הביטויים החשובים. הסיכון הוא תלות בערוץ אחד: עדכון אלגוריתם או מתחרה חדש יכולים להזיז דירוגים, ואז אין ברז שאפשר לפתוח מהר. לכן שווה לשקול לשמור קמפיין מצומצם על ביטויים שעוד לא מדורגים ועל רימרקטינג, גם כשהאורגני נושא את רוב העומס.

כדאי לפרסם בממומן על ביטויים שבהם האתר כבר מופיע ראשון?

זה תלוי בתוצאות הבדיקה. המודעות מוצגות מעל התוצאות האורגניות, ולכן בתחומים תחרותיים הן לפעמים תופסות לקוחות שהיו הולכים למתחרה. במקרים אחרים הן רק גובות כסף על קליק שהייתם מקבלים בחינם. הדרך לדעת היא להוריד את ההצעות על קבוצת ביטויים אחת לתקופה מוגדרת ולהשוות את סך הפניות.

כמה עולה הצד האורגני של התקציב?

חבילות הקידום האורגני של ולולינקס עולות 1,790, 2,990, 4,490 או 5,990 ₪ + מע״מ לחודש, ל-3, 6, 10 או 15 ביטויים בהתאמה, בלי התחייבות לתקופה. דמי הניהול של קמפיינים ממומנים נקבעים לפי איפיון והיקף הקמפיין, ותקציב המדיה עצמו משולם ישירות לפלטפורמות מחשבון המודעות שלכם.

מה עושה עסק עונתי מחוץ לעונה?

מחוץ לעונה הממומן יכול לרדת למינימום, והזמן הזה מתאים בדיוק לעבודה האורגנית: עמודים ותוכן לקראת העונה הבאה, תיקונים באתר ובניית סמכות. כך כשהביקוש חוזר האתר כבר מוכן לו, והממומן משמש להגדלת הנפח בשיא ולא ככלי היחיד.

מה כדאי לעשות עכשיו

התחילו מתמונת מצב: כמה פניות מגיעות היום מכל ערוץ, כמה עולה כל אחת, ובאיזה שלב העסק נמצא. משם אפשר לבנות חלוקה ראשונה ולקבוע מתי בודקים אותה שוב. אם תרצו לבנות את התוכנית יחד, כל הפרטים על ניהול קמפיינים ממומנים נמצאים בעמוד השירות, ואפשר גם להתקשר אלינו ל-050-741-8449.